執筆者 | クロモリ ユウキ
マーケター | air Inc.代表
シラベルの開発者であり、air Inc.を運営しています。少ない費用で大きな成果を上げるマーケティングの研究と支援を提供しています。
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この記事の対象となる読者
・集客に悩む小規模店舗オーナー様
・マーケティング担当者が不在または少ない企業
・多店舗展開しているが、店舗ごとの集客力にバラつきがある店舗
エステサロンが集客できない
３つの理由を徹底解説
「新規顧客が増えない」
「リピーターが増加しない」
あなたは今、こんな悩みを抱えていませんか？
エステサロンを経営する上で、集客は避けては通れない課題です。
しかし、闇雲に集客施策に取り組んでも、思うように成果は得られません。
今回は、年間300件以上の店舗を分析してきたマーケターである私が、エステサロンが集客できない根本的な理由と、その解決策について解説していきます。
集客ができないのは、
・全体像を理解していない
・インスタに執着している
・順番を間違っている
の３つになります。
- エステサロンの集客方法が分からず悩んでいる
- インスタグラム集客で思うように成果が出ない
- 地域密着型の集客方法について知りたい
この記事はで読むことができます。
実際の失敗例に見る！集客できないエステサロンの特徴
あなたは、どんな方法で集客をしていますか？
もしかして、インスタグラムだけ…なんてことはありませんか？
「え、ダメなの…？」
そう思ったあなたは要注意！
実は、エステサロンの集客で最も多い失敗が、インスタグラムだけに頼ってしまうことなんです。
この章では、air Inc.が受ける相談で失敗している店舗、うまくいっていない店舗の３つの特徴を紹介します。
私たちが相談を受けるながで、集客に失敗している店舗は以下の３つのパターンが非常に多いです。
- インスタグラム強要型サロン：
新規顧客獲得のため、クーポン利用やキャンペーン応募の条件にインスタグラムのフォローやストーリーズ投稿を義務付けている。一見集客効果がありそうに見えますが、顧客は本当にサロンのファンになっているのでしょうか？
割引や特典目当てでフォローしているだけで、リピートには繋がりにくい可能性があります。 - インスタグラム一本勝負型サロン：
集客はインスタグラムのみに注力し、他の方法を全くと言っていいほど行なっていない。インスタグラムのアルゴリズムは頻繁に変化するため、ある日突然リーチが激減してしまうリスクも。
また、インスタグラムは若い世代の利用が多い傾向があり、ターゲット層によっては全くリーチできない可能性もあります。 - ひたすら更新型サロン：
質より量！とばかりに、毎日ひたすらインスタグラムを更新している。しかし、投稿内容が顧客の心に響かなければ、エンゲージメント（いいね！やコメント、保存）に繋がりません。
結果として、ただ投稿を続けるだけで、時間と労力を無駄にしてしまう可能性があります。
以下のような傾向がある店舗は注意が必要です。
- Googleの口コミがほとんど増えていない
- 新規のお問い合わせがほとんどない
シラベルの参考記事：自宅サロンがインスタで集客できない３つの理由
インスタグラムは、確かに多くの人が利用する魅力的なツールです。
しかし、集客においては、いくつかの落とし穴があることも事実です。
私たちは、インスタグラムの運用は高難易度の施策だと位置付けています。
その理由は以下の通りです。
- フォロワーが増えにくい：魅力的な写真や動画を投稿し続けたり、効果的なハッシュタグを研究したりと、専門的なスキルが必要です。
- 競合が多い：他のエステサロンもこぞってインスタグラムで集客をしているため、差別化が難しく、埋もれてしまう可能性があります。
- アルゴリズムの変化：インスタグラムのアルゴリズムは頻繁に変わるため、せっかく育てたアカウントでも、急にリーチ数が減ってしまうことも…。
このように、インスタグラム集客は、決して簡単ではありません。
特に、地方にあるエステサロンの場合、ターゲットとなる顧客層が積極的にインスタグラムを利用していないケースも多いでしょう。
また無料でできる集客ですが、実は見えないコストがあります。
1. 編集スキル：魅力的な投稿で差別化を図るためのコスト
美しい写真や動画、魅力的なテキストは、ユーザーの目を惹きつけ、フォロワー増加やエンゲージメント獲得に繋がります。しかし、そのためには「編集スキル」というコストが必要になります。
- 写真・動画編集:
- 明るさ調整、色調補正、トリミングなどの基本的な編集に加え、フィルターやエフェクトを使って、独自の世界観を表現するスキルが必要です。
- 動画編集では、カット編集、テロップ挿入、BGM追加など、さらに高度な技術が求められます。
- デザインスキル:
- フィード投稿だけでなく、ストーリーズやハイライトのサムネイル作成にはデザインの知識も必要になります。
- Canvaなどのツールを活用するにしても、センス良くレイアウトを組んだり、フォントを選んだりするスキルは重要です。
- ライティングスキル:
- 魅力的なキャプションは、ユーザーにコンテンツを深く理解させ、共感を呼びます。
- 短く分かりやすい文章で伝えたいことをまとめるスキル、ターゲットに響く言葉選び、ハッシュタグ選定の知識なども必要です。
2. 運用時間：質の高いコンテンツを継続的に発信するためのコスト
インスタグラム運用には、想像以上の時間と労力がかかります。
- 投稿プランニング:
- ターゲットを分析し、どんなテーマで、どんな内容を、いつ発信するのか、計画を立てる必要があります。
- コンテンツ作成:
- 写真撮影、動画撮影、画像作成、キャプション作成など、コンテンツ作りには多くの時間を要します。
- 投稿・エンゲージメント:
- 最適な時間に投稿するだけでなく、コメントやDMへの返信、他のアカウントとの交流など、継続的なコミュニケーションが必要です。
- 分析・改善:
- 投稿の効果を分析し、改善策を考えることも重要です。
3. 分析スキル：効果的な運用戦略を立てるためのコスト
闇雲に投稿を続けるだけでは、思うような成果は得られません。「分析スキル」を駆使し、データに基づいた戦略を立てる必要があります。
- データ分析:
- インスタグラムのインサイト機能や分析ツールを使い、フォロワーの属性、投稿への反応などを分析する必要があります。
- 効果測定:
- 設定した目標に対して、どの程度の成果が出ているのかを把握し、改善策を検討します。
- アルゴリズム理解:
- インスタグラムのアルゴリズムを理解し、より多くのユーザーにコンテンツを届けるための戦略を練る必要があります。
集客が上手くいっていて、さらに拡大していきたい方や、時間とスキルを多く持っている方には
おすすめの施策なので、ステージに合わせた使い方が重要です。
では、インスタグラムだけに頼らず、安定して集客するためにはどうすれば良いのでしょうか？
その答えは、「集客経路の見える化」にあります。
例えば、顧客があなたのサロンを知ったきっかけを、以下のように記録してみましょう。
- インスタグラム
- チラシ・クーポン
- ホットペッパービューティーなどのポータルサイト
- 知人からの紹介
このように可視化することで、どの集客経路が効果的なのか、どの経路に力を入れるべきなのかが明確になります。
そして、地方のエステサロンにとって特に重要なのが、地域密着型の集客です。
私たちは、地域密着型の店舗の集客は、この流れが大切だと考えています。
地域密着型の集客とは、その地域に住む人々をターゲットにした集客方法のことです。
例えば、
- Googleマップでの認知
- 地域情報誌への掲載
- 地域イベントへの参加
- 地域の方の口コミ
などがあります。
これらの方法を組み合わせることで、インスタグラムだけに頼らない、より安定した集客体制を構築することができます。
エステサロンのオーナーの中には、過去にインスタグラムで集客に成功した経験を持つ方もいるでしょう。
「自分で運用していた頃は、インスタグラムで簡単に集客できていた！」
そんな成功体験が、知らず知らずのうちに、サロンの成長を阻害しているケースもあるのです。
例えば、数年前まで個人サロンを経営していたオーナーが、店舗を拡大し、スタッフを雇用したとします。
オーナーは、自身の成功体験に基づき、スタッフにインスタグラムでの集客を指導します。
しかし、以前と同じように運用しても、思うようにフォロワーが増えなかったり、新規顧客獲得に繋がらない…というケースも少なくありません。
なぜなら、インスタグラムのアルゴリズムは常に変化しており、数年前の成功法則が、今では通用しなくなっている場合が多いからです。
実際に私たちがヒアリングしたケースとして…
- インスタうまくいってるお店の方から方法を聞いた
- オーナーはインスタで集客している
- オーナーがインフルエンサーだから
と言った背景を聞きます。
しかし、実際のところ「同じ方法を再現できるか？」という観点を考えると
コスト（時間と費用）がかかるという場合が多いです。
さらに、オーナーのアカウントと、新しく開設したお店のアカウントでは、フォロワー層やアカウントの成長度合いが異なるため、全く同じように運用しても効果が出にくいのです。
過去の成功体験にとらわれず、変化し続けるインスタグラムのトレンドに柔軟に対応していくことが重要です。
地域密着型で成功！エステサロンの集客を加速させるには？
ここまで、インスタグラム集客の落とし穴や集客経路の見える化について解説してきました。
しかし、「結局、どんな方法で集客すればいいの？」と疑問に思っている方もいるのではないでしょうか？
そこでおすすめしたいのが、地域密着型集客です。
特に、地方のエステサロンにとって、地域密着型の集客は非常に重要になってきます。
「インスタグラムで1,000人にリーチしても、実際にフォローしてくれるのはたったの1人…」
こんな厳しい現実を知ったら、あなたは驚きますか？
新規顧客の獲得に時間や労力がかかるインスタグラムよりも、 すでに来店してくれたお客様と繋がりを深める方が、実は、効率的かつ効果的なのです。
例えば、施術後のリフレッシュタイムに、お客様にドリンクサービスと共にお店のインスタグラムを紹介し、フォローを促してみましょう。
「よろしければ、感想を @〇〇（お店のアカウント）にメンション付きで投稿していただけると嬉しいです！」
と一言添えれば、お客様に「また来たい」と思ってもらえるような、素敵な口コミ投稿に繋がるかもしれません。
地域の人々に愛されるエステサロンを目指すなら、 Googleマップなどの地図登録は必須です。
なぜなら、地図検索は「いますぐエステに行きたい！」と思っている、見込み顧客にダイレクトにアプローチできるからです。
スマホで「〇〇（地域名） エステ」と検索した際に、 あなたのお店が上位表示されれば、新規顧客獲得のチャンスが大幅にアップします。
お店の情報を充実させたり、お客様からの口コミを増やすなどして、地図検索で上位表示されるように工夫してみましょう。
どんなに素晴らしい施術を提供していても、誰に届けたいサービスなのかが明確でなければ、お客様の心に響きません。
そこで重要なのが、ターゲット設定です。
ターゲットは悩みで決める必要があります。
例えば、
- 30代後半の働く女性
- 結婚式を控えた20代女性
- 40代のママさん
などのターゲット選定は間違いです。
このような間違いはよくあります。
ターゲットを決める場合は、「ストレスや悩み、怒り」から考える必要があります。
その悩みの解決策として、
- どんな施術を提供すべきか
- どんな広告展開をすべきか
- どの地域で宣伝すべきか
などが明確になり、より効果的な集客に繋げることができます。
成功へ導く！エステサロンのステップ式集客
ここまで、インスタグラムだけに頼らない集客方法や地域密着型集客の重要性についてお伝えしてきました。
しかし、「いざ集客を始めようと思っても、何から手をつければいいか分からない…」という方もいるのではないでしょうか？
そこで、ここからは エステサロンの集客を成功に導くためのステップ をご紹介します。
このステップに従って進めていけば、迷うことなく集客を進めることができます。
まずは、お客様に「ここに通いたい！」と思ってもらえるような、魅力的なお店づくりを徹底しましょう。
- ターゲット：どんな顧客のストレスや悩みを解決できるのか？
- コンセプト：どんな解決策を提供するのか？
- メニュー：どんな施術で解決するのか？
- 価格設定：ターゲットに合った価格帯は？
- 雰囲気：サロンの雰囲気はどうするのか？
これらの要素を明確にすることで、お客様の心に響く、唯一無二のエステサロンを作り上げることができます。
MEO対策とは、Googleマップの検索結果で上位表示を目指す施策のこと。
「地域名 + エステ」といったキーワードで検索する見込み顧客は非常に多いため、MEO対策を行うことで、 すぐにでも集客効果を実感できる でしょう。
Googleビジネスプロフィールを充実させたり、お客様からの口コミを増やしたりすることで、検索エンジンの評価を高め、上位表示を目指しましょう。
「お店の情報を見せたいけど、SNSアカウントをたくさん作るのは大変…」
そんな悩みをお持ちなら、ホームページを持つことをおすすめします。
ホームページは、お店の情報をまとめて掲載できるため、お客様との重要な接点となります。
- お店の雰囲気を伝える写真や動画を掲載する
- 施術メニューや料金を分かりやすく掲載する
- お客様の声やスタッフ紹介を掲載する
など、充実した内容にすることで、お客様の 来店意欲を高めたり、お店の信用・信頼度を向上させたり することができます。
せっかく来店してくれたお客様とは、SNSで繋がりをもち、継続的な関係を築いていきましょう。
施術後のアフターフォローや、お客様に役立つ美容情報を発信することで、顧客満足度を高め、リピートに繋げることができます。
また、お客様がお店のSNSアカウントをフォローしたり、投稿をシェアしたりすることで、新規顧客獲得にも繋がります。
これらのステップを順番に進めていくことで、あなたは「集客できない…」という悩みから解放され、お客様に愛されるエステサロンを築き上げることができるでしょう。
air Inc.では、お店に合った集客方法を分析し提供しております。
以下のリンクから無料で方法を調べることができるのでぜひご活用ください。
シラベルの参考記事：お店に合った集客方法を探す。
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