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この記事の対象となる読者
・集客に悩む小規模店舗オーナー
・マーケティング担当者が不在または少ない企業
・多店舗展開しているが、店舗ごとの集客力にバラつきがある
死の谷と呼ばれる「キャズム」
「超える」ための３つの戦略
店舗を運営していると、最初は順調にスタートしても、途中で集客が頭打ちになる瞬間が訪れることがあります。
この「成長の壁」、いわゆるキャズムを超えることができれば、店舗は安定した成長を続けることができますが、多くの店舗はこの壁を超えることができず、成長が停滞してしまいます。
分かりやすく言うと「伸び悩みの時期」です。
特に地方の店舗では、限られたリソースや地域特有の集客の難しさから、このキャズムをどう乗り越えるかが大きな課題です。
この記事では、地方密着型の集客モデルを活用し、キャズムを超えて成長を続けるための具体的な戦略を3つ紹介します。これらの戦略を実践することで、長期的な成長と安定した集客を実現できるようになります。
- 短期的に集客効果が出ない悩み
- 口コミや信頼がなかなか広がらない悩み
- 限られた予算での集客の悩み
この記事はで読むことができます。
キャズムとは？
キャズムとは、新しい商品やサービスが初期のユーザー層から主流市場に広がる際に生じる「大きな溝」のことを指します。
多くのビジネスや店舗が、初期段階では順調に進んでも、成長が止まる瞬間が訪れます。
このキャズムを超えることができれば、店舗やビジネスはさらに大きな市場で成功を収めることが可能ですが、超えられなければ停滞してしまうのです。
では、具体的にどのような課題があるのでしょうか？これから解説していきます。
私が、スタートアップのマーケティング部にいた頃、キャズムについて最初に学んだ時、「広告費を投じれば突破できる」「ねじ伏せられる」と教えられていました。もちろん億単位の広告費を投下します。
たとえば、SNS広告やGoogle広告に予算を割り当て、幅広いターゲットに認知（リーチ）することで、一気に多くの顧客を集められるという理論です。特に、短期間で大きな認知度を上げるためには広告は効果的だとされていました。正直、当時から懐疑的ではありましたが、ここでは割愛します。
そして、実際に支援した新設店舗では、広告だけではキャズムを突破することができませんでした。広告によって一時的に顧客を集めることはできたものの、長期的な成長には繋がらなかったのです。
この経験は、キャズムを超えるには広告だけに頼るのではなく、他にも考慮すべき要素が多いことを教えてくれました。
その後、私はairというマーケティング会社を設立しました。
そして、初めての新設店舗の支援を担当した際に、キャズムの本当の意味を実感しました。
店舗の立ち上げから3ヶ月までは順調でした。しかし、その後10ヶ月間、集客や売上が思うように伸びず、停滞期が続きました。数多くの店内施策を行ったにもかかわらず、結果が伴わなかったのです。
その結果、あらゆる施策を見直さざるを得なくなりました。
例えば、どんなに魅力的な広告を打っても、実際に来店してもらえなければ意味がありません。顧客の反応や動きが予想通りにいかないことに気づき、どこに問題があるのかを徹底的に分析しました。
その結果、広告だけでは顧客の信頼を十分に得られないという結論に至りました。
また、イノベーター理論はもしかすると「小さな単位で存在する」かもしれないということです。
シラベルの参考記事：イノベーター理論を理論的に解説
解決のヒントは、顧客の動きにありました。
顧客は、ただ単に広告を見てすぐに行動を起こすわけではなく、さまざまな情報をもとに「信頼」を判断しているのです。
広告やSNSの露出だけでは十分ではなく、口コミやレビュー、実際にその店舗がどのような価値を提供しているのかを細かくチェックしていることが分かりました。
私たちは、顧客を「探偵」と呼んでいます。
例えば、広告を打つだけではなく、店舗の実績や既存の顧客の声を積極的に見せることで、顧客が安心して店舗を選べるように設計することが大切です。
利用したい人と、お店をマッチングさせるイメージです。
信頼を築くには時間がかかりますが、長期的に顧客と良好な関係を築くことが、最終的にキャズムを超えるための大きな鍵となるのです。
このように、キャズムを超えるためには、広告や短期的な集客施策に頼るのではなく、顧客がどのようにして店舗を信頼するか、その動きを理解し、それに合わせた施策を展開することが必要だと学びました。
キャズムの重要性
キャズムを超えることが、店舗にとってどれほど重要なのか。
これは単なる理論ではなく、実際に経営に深く関わってきます。
特に地方の店舗運営では、「リアルな口コミや地元のつながりが強いから、キャズムなんて関係ない」と思われがちです。
実際、私もそう思っていました。私は、長崎の方に10年ほど住んでいた経験がありますが
そんなこと聞いたこともありません。しかし、思い当たることがあります。
それは、「流行りのお店はすぐ無くなる現象」です。
例えば、パンケーキブームの時に長崎にもパンケーキ屋さんは出来ました。
お店も大行列です。しかし、1-2年ほどで多くのお店が無くなっていきました。
ここでは、キャズムを超えられないと何が起こるのか、その3つの重要なポイントを解説します。
キャズムを超えられないと、店舗は多くの問題に直面します。成長が停滞し、最終的には資金が底を突いて閉店に追い込まれることさえあります。
特に地方の店舗では、顧客がリアルな情報に敏感であり、口コミの力が非常に強いですが、それだけでは長期的な成長を支えきれないのです。
キャズムを超えるということは、単なる知名度の向上ではなく、店舗の信頼を確立し、長期的な顧客基盤を築くことを意味します。
それができなければ、店舗運営は非常に厳しい状況に陥ります。では、具体的にどのような問題が起こるのか見ていきましょう。
地方の店舗では、パートさんやアルバイトの方々が多く働いていることが一般的です。しかし、成長が滞ってしまうと、労働環境が厳しくなり、スタッフの入れ替わりが頻繁に発生することがよくあります。
店舗の集客や売上が伸び悩むと、スタッフのモチベーションが低下し、その結果として離職率が高くなるのです。
例えば、スタッフが辞めてしまうと、次に新しい人材を雇う必要がありますが、そのための育成には時間とコストがかかります。また、入れ替わりが激しいと、常に新しいスタッフを育てる必要があり、結果として人材育成のコストが大きくなってしまいます。
さらに、人材不足によって店舗のオペレーションにも支障が出ることがあります。スタッフの人数が足りなくなると、サービスの質が低下し、顧客対応が遅れるなどの問題が生じます。
これにより、顧客満足度も低下し、さらなる来店客数の減少を引き起こすという悪循環に陥ることもあります。
キャズムを超えられなければ、最終的には店舗は資金難に陥り、閉店することになります。広告やキャンペーンに費用をかけ続けても、十分なリターンが得られない場合、運転資金が尽きてしまうのです。
例えば、新規開業店舗でよく見られるのは、最初の数ヶ月は大きな投資をして集客を行い、短期的な成果を上げるものの、その後の継続的な成長が難しいというパターンです。
来店者数が減少しても、固定費や人件費はかかり続けるため、資金が徐々に枯渇していきます。これにより、最悪の場合、閉店せざるを得ない状況に追い込まれるのです。
キャズムを超えられない店舗は、経済状況の変化を受けやすくなります。なぜなら、キャズムは「いつ抜けるのか？」がわからないからです。
特に、地方では地域経済の影響を強く受けやすく、不況時にはその影響がダイレクトに店舗運営に響きます。
例えば、経済全体が不調になると、消費者の購買意欲が減少し、店舗への来店者数も減少します。通常であれば、キャズムを超えて信頼を築いた店舗は、こうした外部の経済的影響を乗り越える力を持っていますが、キャズムを超えていない店舗は、その基盤が弱いために大きな打撃を受けることになります。
キャズムを超えた店舗は、経済状況に左右されず、顧客がリピートしてくれる基盤を作り上げているため、長期的に安定した運営が可能になります。ですから、キャズムを超えることがいかに重要かが、ここでも分かるのです。
地方密着型の集客モデルとキャズム
地方の店舗が直面する大きな課題の一つは、限られたリソースで効果的な集客を行うことです。
大都市のように高額な広告費をかけられないため、コストを抑えつつ、効率的に集客するモデルが求められます。私たちは、この課題を解決するために「地方密着型の集客モデル」を開発しました。
このモデルは、店舗の強みを最大限に活かし、顧客の動きを見極めながら、費用と時間を抑えた集客戦略を実現するためのものです。
以下に、その開発過程と考え方を詳しく解説します。
地方の店舗が直面する最初の問題は、集客にかかる費用です。広告費用やマーケティング費用が高くなると、店舗運営に大きな負担がかかり、十分なリターンを得られなければ経営に影響を与えかねません。
例えば、地方の小規模な店舗では、テレビ広告や大規模なインターネット広告を使うことは現実的ではありません。
そのため、コストパフォーマンスが高く、ターゲットとなる顧客に直接アプローチできる方法を採用する必要があります。私たちの「地方密着型の集客モデル」では、MEO対策や口コミを活用することで、低コストで効果的な集客を目指しています。
これにより、費用コストを大幅に削減しつつ、地元のお客様に店舗の魅力を伝えることができるのです。
次に考慮すべき問題は、時間の効率です。
地方の店舗オーナーや従業員は、日常業務に忙しく、マーケティングや集客に多くの時間を割くことが難しい場合が多いです。長時間をかけて運用する集客モデルは、店舗の運営に負担をかけ、結果的に効果を発揮しにくくなります。
例えば、店舗がSNSやブログを運営しても、毎日の更新に時間を取られると、本業に集中できなくなります。私たちのモデルでは、効率的な運用方法を提案し、短時間で最大の効果を得られるような仕組みを取り入れています。
定期的な更新や顧客とのコミュニケーションをスムーズに行い、無駄な作業を減らすことが可能です。
最後に重要なのが、顧客の動線に合わせた集客戦略です。私たちは、顧客を「探偵」だと考えています。
つまり、顧客はインターネットや口コミ、店舗の評判など、あらゆる情報源から信頼性を確認し、自分に合った店舗を選んでいるのです。
そのため、集客をする際は、顧客の「調査」に対して正確に答える内容である必要があります。
例えば、ホームページやMEO、口コミで店舗の良い評判や実績を積極的に発信することで、顧客は自然とその店舗に興味を持ってもらうことが出来ます。
逆に、SNSで自発的に口コミや広告のような投稿をするとノイズになってしまうと考えています。
特に地方の店舗では、地域に密着した信頼のある情報が重視されるため、この「信頼構築」が重要です。
私たちのモデルでは、こうした顧客の動きに合わせた情報発信を行い、結果的に自然な口コミによって店舗の評判が広がることを目指しています。
このように、「地方密着型の集客モデル」は、費用コストを抑え、時間効率を高め、顧客の行動に合わせた戦略を取り入れることで、地方の店舗が持続的な成長を遂げるための解決策を提供しています。
キャズムを超えた店舗 vs 超えていない店舗のデータ
キャズムを超えられるかどうかは、店舗の成長に大きな影響を与えます。
同じ地方にある同じ店舗でも、運用方法によって結果は大きく異なります。ここでは、キャズムを超えた店舗と超えていない店舗の具体的なデータを比較し、それぞれの共通点や成功要因、課題を掘り下げていきます。
- A店：別会社による運用（SNS広告、WEB広告）
- B店：弊社による運用（地域密着型モデル）
地方密着型の集客モデルを導入した店舗と、従来のSNSと広告に頼った店舗との違いが明確に現れています。
キャズムを超えていない店舗には、いくつかの共通した課題があります。これらの店舗は主にSNSと広告を使って集客を行っており、一定の認知度を得ているものの、実際の来店者数や売上には大きな変化が見られません。
現場スタッフからの声としても、認知度は上がったが来店者数に繋がっていないという感覚が強く、効果を実感できていないのが現状です。
実際に、「認知は取れても、お店の肌感覚としては来店に結びついている感じがしない」といったフィードバックがありました。
また、口コミも増えにくいという問題も指摘されています。ネット広告に頼るだけでは、顧客が実際に来店する理由や動機を十分に作り出せないという課題が浮き彫りになっています。
広告を投入しても結果は変わらず、閲覧数や来店数の伸びも年間を通じて同じような推移を示しており、根本的な集客モデルの見直しが必要であることが分かります。
一方、キャズムを超えた店舗では、徐々に成約率が上がり、売上が安定的に成長している傾向が見られます。特に、地方密着型の集客モデルを採用した店舗では、口コミや地元の信頼が着実に広がり、長期的な成長が見られました。
実際に、当初はすぐに目に見える結果が出ないこともありましたが、時間が経つにつれ、成約率が次第に上昇。さらに、人気商品はすぐに売れるようになり、気がつけば売上が継続的に増えているという状況になりました。
キャズムを超えた店舗の成功要因は、広告やSNSに頼るのではなく、地元に根付いた信頼を構築し、顧客の「探偵」のような行動に応じた情報発信を行っていることです。
顧客が安心して来店できるよう、MEO対策やホームページの記載内容、口コミの見える化を進め、長期的な集客力を強化しています。
B店では、運用会社の提案で、追加施策として広告の大量投入が行われました。
しかし、翌月には通常時の＋10％ほどまで落ちています。つまり、広告は一時的な結果は生むものの、継続するかは分からないです。
実は似たような、ケースが私たちにもあります。
私たちの会社が立ち上がったばかりの頃、ある店舗から集客に関する依頼がありました。
当時、私たちはまだサービス価格が高く設定されており、その店舗の予算と合わない状況でした。結果として、十分な支援を提供できず、依頼をお断りせざるを得ない形になりました。
その店舗には以下のような課題がありました。
- ホームページがない
- MEO対策が放置されている（評価は星3.5）
- オフ・オンラインでの信頼性が弱い
これらの課題に対して、私たちは広告やSNSだけでは十分な効果を出すことが難しいと判断しましたが、当時は予算の問題から根本的な改善に取り組むことができませんでした。最終的に、その店舗は閉店に追い込まれてしまいました。
この経験を通じて、私たちはサービス価格と提供する集客モデルの再考を行い、地方の店舗にも手の届く料金体制を整える必要性を強く感じました。
そこで、新たにコストを抑えた料金体系と「地方密着型の集客モデル」を開発し、より多くの店舗がキャズムを超えて成功できるようなサポートを提供できるようになりました。
店舗向けキャズムを超えるための戦略
では、どのように乗り越えたらいいのでしょうか？
店舗がキャズムを超えるためには、時間と戦略が重要です。一部の店舗は短期間でキャズムを超えることができますが、多くの店舗にとっては長期的な視点が必要です。
特に地方の店舗では、キャズムに直面した際にどのような対策を取るべきか、あまり知られていません。
そこで、私たちは
- 「長期化の想定」
- 「認知と事例を増やす」
- 「時間を優先する」
という3つの戦略を提案しています。この戦略を実践することで、キャズムを超えて安定した成長を実現することが可能です。
立ち上げから、キャズムを乗り越えるまで有効な戦略がこの「地方密着型の集客モデル」です。
キャズムを超えるには、一定の時間が必要です。
口コミや認知が自然に広がるのを待つには、施策を行ってから6ヶ月から12ヶ月ほどの期間を見込むべきだと考えています。
多くの店舗が、短期間で成果を上げようと焦ってしまいがちですが、特に地方では、顧客の口コミや信頼を得ることが、徐々に集客力を強化する鍵となります。
例えば、新しく開業したカフェがキャズムを超えるためには、最初の数ヶ月は地元の顧客との信頼関係を築き、その後、口コミが広がるのを待つ必要があります。
SNSや広告に依存するだけではなく、時間をかけて口コミを育てることが、長期的な成長を促進する大切な要素です。
キャズムを超えるためのもう一つの重要な戦略は、店舗の認知度を上げ、成功事例（口コミ）を増やすことです。
顧客がどのような体験をしたか、どのようにしてその店舗を知ったか、これらの「事例」が多ければ多いほど、新しい顧客も安心して訪れるようになります。
例えば、MEO対策を強化し、地元のお客様からの口コミを積極的に集めることで、顧客がその店舗の信頼性を確認しやすくなります。
口コミが少ない店舗は、いくら広告で知名度を上げても、最終的な信頼性に欠けるため、顧客が来店する決め手になりません。事例を増やし、地域に根ざした認知度を上げる仕組みを構築することが重要です。
多くの店舗は、短期的な成果を求めて大きな投資をしがちですが、特に予算が限られている場合は、時間を優先することが成功の鍵となります。
急な投資をしても、すぐに成果が得られないと経営が圧迫されてしまいます。むしろ、長い目で見て目の前の顧客を大切にしながら、口コミや信頼を積み重ねていく方が、結果として店舗運営に有利になることが多いです。
例えば、限られた予算しかない店舗が、無理に広告費をかけるよりも、目の前のお客様一人ひとりに丁寧に対応し、自然な口コミを促す方が、長期的には効果的です。
口コミが広がることで、時間を味方にして少しずつ来店者が増え、店舗は安定した成長を遂げることができます。
こちらの記事では、小さな店舗の成長戦略が詳しく解説してありますので、
ぜひご覧ください。
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