お気に入り一覧ページはこちらから
この記事の対象となる読者
・集客に悩む小規模店舗オーナー
・マーケティング担当者が不在または少ない企業
・多店舗展開しているが、店舗ごとの集客力にバラつきがある
広告やチラシが効いてない？
見直して欲しい集客の流れ
「最近、新しいお客様が減ってきた…」
「広告を出しても反応がいまいち…」
そんな悩みを抱えているお店経営者の方も多いのではないでしょうか？
チラシを配ったり、割引クーポンを発行したり、従来通りの集客方法を続けているだけでは、なかなか新規顧客を獲得することは難しくなってきています。
インターネットやスマートフォンの普及により、消費者の行動は大きく変化しており、それに合わせて集客方法も進化させていく必要があるのです。
結論をお伝えすると
- 「水漏れ」を防げば集客はできる
- 顧客は「名探偵」である
- 「点」ではなくて「線」で考える
この３点を知ることが大切です。改善した結果、広告配布で以下の成果につながったので
詳しく解説したいと思います。
- 通常時の9倍ほどに上昇
- 電話件数が50％上昇→その後も30％上昇
- チラシの反響が悪くて悩んでいるお店の経営者の方
- 地域密着型ビジネスで、効果的な集客方法を探している方の経営者の方
- 集客のノウハウがなく、何から手をつければ良いか分からないお店の経営者の方
この記事はで読むことができます。
時代は変化！ 集客は「点」ではなく「線」で考える
従来の集客方法は、チラシやクーポンなどを使って、お客様に「その場」で行動を起こさせる、いわば「点」の戦略でした。
しかし、現代のお客様は、商品やサービスを購入するまでに、様々な情報を比較検討するようになり、購買行動のプロセスは複雑化しています。
そのため、購買意欲の低い段階から顧客にアプローチし、段階的に関係性を深めていく「線」の戦略が重要となってきています。
現代のお客様は、商品やサービスを購入する前に、インターネットで口コミや評判、価格などを徹底的に調べる傾向があります。
例えば、飲食店を探しているお客様の場合、
- 「地域名 飲食店」
- 「地域名 居酒屋 おしゃれ」
といったキーワードで検索し、食べログやGoogleマップなどの口コミサイトをチェックします。
その他にも、お店のホームページやブログ、SNSアカウントなども確認し、お店の雰囲気やメニュー、価格帯などを比較検討します。
お客様は、検索結果の上位に表示されたお店や、魅力的な情報発信をしているお店から優先的に検討を始めます。
もし、あなたの お店がインターネット上で見つかりにくかったり、情報が不足していたりすると、顧客獲得のチャンスを失ってしまうかもしれません。
例えば、
Googleマップでお店の情報を登録していない場合、お客様はお店を探そうと思っても見つけることができず、機会損失に繋がります。
また、ホームページやSNSで最新情報やお得な情報を発信していない場合も、お客様の目に止まりにくく、競合店に顧客を奪われてしまう可能性があります。
情報過多の現代において、お客様は多くの選択肢の中から、自分に最適なお店を選び抜きます。
価格やサービス内容はもちろんのこと、
- 「お店の雰囲気」
- 「口コミの良さ」
- 「従業員の対応」
など、様々な要素を総合的に判断しているのです。
つまり、自分が好きかどうかをみています。
例えば、
いくら美味しい料理を提供していても、お店の雰囲気が悪かったり、従業員の対応が不親切であれば、お客様はリピートしたいとは思わないでしょう。
また、口コミサイトでの評価が低かったり、ネガティブな口コミが多い場合も、お客様は来店をためらってしまう可能性があります。
顧客は「近く」で「信頼できるお店」を探している
あなたは、ランチやショッピング、美容院など、お店を選ぶ際に、どのような基準で決めていますか？
多くの人は、まず「場所」で候補を絞り込み、
その後「お店の評判」や「信頼度」といった要素で最終決定しているのではないでしょうか？
顧客は、わざわざ遠くのお店よりも、
- アクセスしやすい「近場」
- 安心して利用できる「信頼できるお店」
を常に探しています。
例えば、仕事帰りに食事をする場合、多くの人は「会社から近い飲食店」を探すでしょう。
また、「週末に家族でランチ」であれば「自宅から近いレストラン」を、「美容院帰りにショッピング」であれば「美容院から近いアパレルショップ」を、それぞれ探すのではないでしょうか？
このように、顧客は行動範囲内、
つまり
- 「目的地の近く」
- 「旅行先の近く」
- 「自宅の近く」
- 「いつもいる所の近く」
といった、自分にとってアクセスしやすい場所にあるお店を優先的に探す傾向があります。
場所の次は、「お店に対する信頼度」が、顧客の選択を大きく左右します。
初めて行くお店の場合、そのお店が「本当に良いお店なのか」を判断する材料が必要です。
そこで、顧客は
- 「口コミ」
- 「人気」
- 「好み」
といった要素を参考に、お店を選びます。
例えば、
- 「口コミ評価が高いお店」
- 「多くの人が集まっているお店」
- 「自分の好みに合っていそうなお店」
であれば、安心して利用できるという安心感から、来店する可能性が高まります。
顧客の行動特性を踏まえると、新規顧客を獲得し、売上を伸ばしていくためには、
- 顧客の行動範囲内に、あなたのお店が存在することを知らせる
- 顧客から「信頼できるお店」だと認識してもらう
この2点が非常に重要になります。
具体的には、Googleマップへの登録や情報充実化など、お客様がお店を探しやすい環境を整えたり、魅力的なホームページを作成したり、SNSで積極的に情報発信したりといった対策が考えられます。
顧客に選ばれるお店になるためには、まず「選択肢」に入ることが大前提。 あなたのお店も、顧客の検索行動を意識した戦略を立て、実行していく必要があるのです。
顧客の行動を理解！ 来店までの道のりを可視化しよう
お客様は、ふと思い立ったようにお店にやってくるわけではありません。特に、初めて訪れるお店の場合、事前にインターネットなどで情報収集を行い、来店するかどうかを慎重に検討しています。
そのため、顧客がどのような経路でお店を知り、来店に至るのか、その行動プロセスを可視化することが重要です。
お客様が、人から聞いた、見つけた後の行動パターンを図にしたものが上の「地域密着型の集客モデル」です。
まずは、お客様にあなたのお店を知ってもらうことが何よりも大切です。
情報を発信する方法は、インターネットを活用するものから、地域に密着したアナログな方法まで、実に様々です。
【具体的な方法例】
- インターネット広告: Google検索に連動して表示されるリスティング広告や、SNS広告など、ターゲット層へピンポイントにアプローチできます。
- MEO対策: Googleマップ上に表示される店舗情報を充実させることで、近隣ユーザーの目に止まりやすくなります。
- SNS運用: InstagramやFacebookなど、視覚的に訴求力の高いSNSで、お店の魅力を発信しましょう。写真や動画を効果的に活用するのがポイントです。
- 地域情報誌への掲載: 地域密着型の情報誌やフリーペーパーに広告掲載することで、地元のお客様への認知度向上を狙います。
- チラシ・フライヤー配布: 周辺地域へのポスティングや、駅前で配布するなど、昔ながらの方法ですが、一定の効果が見込めます。
お店の存在を知ったお客様は、次に、より具体的な情報を求めて、さらなる調査を始めます。
例えば、飲食店の場合、
- 「どんなメニューがあるのか」
- 「料金はどれくらいか」
- 「お店の雰囲気はどうか」
- 「口コミ評価はどうか」
といった情報を、様々な媒体から収集します。
【顧客がチェックする情報源】
- お店のホームページ: メニューや料金、アクセス情報はもちろん、お店のこだわりやスタッフ紹介などを掲載することで、安心感と期待感を与えられます。
- グルメサイト・口コミサイト: 食べログやぐるなびなどのグルメサイトや、Googleマップの口コミは、お客様の意思決定に大きく影響を与えます。
- SNSアカウント: 最新情報やイベント情報などを発信することで、顧客との継続的な接点を持ち、来店を促すことができます。
- ブログ記事: お店のこだわりやメニュー開発の裏側などを紹介することで、親近感を与えるとともに、検索エンジンからのアクセス増加も見込めます。
ここまでくれば、いよいよ来店に近づいてきました。 しかし、一度来店してもらえたとしても、その後も継続して利用してもらうためには、さらなる工夫が必要です。
【リピーター獲得のための施策例】
- 顧客満足度の向上: 高品質なサービスや商品はもちろんのこと、「また来たい」と思わせるような接客を心がけましょう。
- ポイントカードやクーポン発行: リピート来店を促進するための定番施策です。
- DMやメールマガジン配信: 新メニューやイベント情報など、お得な情報を定期的に配信することで、顧客との関係性を維持しましょう。
- SNSでのキャンペーン: フォロー＆いいね！キャンペーンなど、顧客参加型のキャンペーンを実施することで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
来店までの道のりを可視化し、それぞれの段階に応じた適切な施策を打つことで、新規顧客の獲得だけでなく, リピーター化にも繋げることができるのです。
今すぐできる！ お店に顧客を呼び込む具体的な方法
ここまで、顧客の行動特性を踏まえて、お店選びの基準や、来店までのプロセスを解説してきました。
では、実際にどのような方法で集客すれば、より多くの顧客を獲得できるのでしょうか？
ここでは、地域密着型ビジネスで効果を発揮する、具体的な集客方法を４つご紹介します。
地域密着型ビジネスにおいては、広範囲にわたる顧客よりも、地域住民や周辺で働く人など、よりお店の近くにいる「ローカル顧客」をターゲットとした集客が効果的です。
私たちは、「地域密着型の集客モデル」を推奨しています。
なぜなら、地域密着型ビジネスは、リピーターの獲得が重要な鍵となるからです。
来店しやすい場所に位置し、地域住民のニーズを捉えたサービスや商品を提供することで、顧客との距離を縮め、長く愛されるお店を目指しましょう。
MEOとは、「Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）」の略称で、Googleマップなどの地図検索エンジンで、自店舗の表示順位を上げるための施策です。
スマートフォンで「地域名＋業種」といったキーワードで検索するユーザーは増加傾向にあり、Googleマップで上位表示されることは、新規顧客獲得に大きく貢献します。
Googleビジネスプロフィールに、お店の基本情報（店名、住所、電話番号、営業時間など）はもちろんのこと、写真やメニュー、口コミなどを充実させることで、ユーザーの目に止まりやすくなり、来店を促すことができます。
シラベルの参考記事：Googleマップの対策とは？
お店の顔となるホームページは、新規顧客獲得はもちろん、既存顧客とのエンゲージメントを深める上でも重要な役割を担います。
お店のコンセプトやこだわり、メニュー、料金などの基本情報を掲載するのはもちろんのこと、スタッフ紹介やブログなどを活用し、お店の雰囲気や人柄を伝えることで、顧客との距離を縮めることができます。
また、ホームページから予約や問い合わせをスムーズに行えるようにすることで、顧客満足度向上にも繋がるでしょう。
シラベルの参考記事：ホームページの対策とは？
消費者は、口コミを参考に、お店の雰囲気やサービスの質を判断する傾向にあります。
高評価の口コミは、新規顧客獲得を促進するだけでなく、お店のブランドイメージ向上にも貢献します。 一方、低評価の口コミは、顧客離れに繋がる可能性もあるため、注意が必要です。
顧客に気持ちよく口コミを書いてもらうためには、サービスや商品に満足してもらうことはもちろんのこと、積極的に口コミをお願いするなど、働きかけが重要です。
チラシが効果があるのは、信頼度が高い・口コミが多いお店だけ
「今までチラシをメインに集客していたけど、最近反応が悪くなってきた…」と感じている方もいるのではないでしょうか？
確かに、インターネットやスマートフォンの普及により、情報過多の現代において、チラシだけで新規顧客を獲得することは容易ではありません。
しかし、だからといって「チラシは効果がない」と決めつけてしまうのは早計です。 実は、チラシは使い方次第では、まだまだ集客に効果を発揮するツールとなりえます。
「チラシの効果を実感しにくい…」というお店に共通しているのは、 MEO対策 や ホームページの充実 が不足している点です。
近年では、チラシを見た消費者が、そのままお店に来店するのではなく、インターネットで検索して、お店の情報や口コミを確認してから来店を決めるケースが増えています。
つまり、チラシを見たお客様が、インターネットで検索した際に、魅力的な情報が出てこなければ、せっかくの集客機会を逃してしまうことになります。
- チラシが効果があるのは、口コミで評判の良いお店だけ
- 口コミで評判の良いお店は、チラシの効果も高い
これは、チラシを見た顧客が、最終的に来店を決める際に、口コミ情報を参考にしているためです。
魅力的なチラシを作成し、かつ、口コミで高い評価を獲得することで、相乗効果で新規顧客獲得を最大化できるでしょう。
「チラシを見つけて、わざわざグーグル見る人いないでしょ…」
そんなお声を頂いたことがあります。
実際に、7月に広告を配布してみたところ、サービス業を営んでいる店舗さんの
グーグルの閲覧数は以下のようになりました。
- 通常時の9倍ほどに上昇
- 電話件数が50％上昇→その後も30％上昇
こちらの店舗さんは、接客やサービスに定評があるお店だったのですが
集客に不安があるお店でした。
しっかりと、段階的な施策を行なった結果、大きな成果に繋げることができました。
シラベルの参考記事：お店に合った集客方法を探す。
air Inc.では、これまでの300以上の分析結果から、
自分お店にあった集客方法を無料で探すことができます。ぜひ探してみて下さい。
お気に入り一覧ページはこちらから
