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この記事の対象となる読者
・集客に悩む小規模店舗オーナー
・マーケティング担当者が不在または少ない企業
・多店舗展開しているが、店舗ごとの集客力にバラつきがある
売り上げは恋愛と同じ！
モテるお店とモテる人は似ている
お店の売上が上がりません…
お客様がなかなかリピートしてくれず、口コミも思ったほど広がらない…
そんな悩みを抱えている地方事業者の方は多いと思います。
特に、どうすればお客様に「好きになってもらえる」のか、そしてその結果口コミが増え、集客がうまくいくのかは、大きな課題です。
この相談内容は、私たちが受けるメインとなる相談です。
この記事では、お客様に「好きになってもらう」ための方法、口コミが広がる好循環を作り出す流れ、そして集客に欠かせない３つの要素について詳しく解説します。
売り上げを上げていくにはどうすればいいか？の具体的な施策や改善策をご紹介します。
結論をお伝えすると
「恋愛と同じ」だと言うことです。
特に、Googleマップをしっかりと活用することが、地域密着型の事業者にとっては集客の中心と考えています。お客様からのフィードバックを活用し、改善を繰り返しながら好循環を作り出すことが、成功への鍵です。
- お客様にリピートしてもらえない
- 口コミが広がらず、新規顧客が増えない
- 具体的な集客方法がわからない
この記事はで読むことができます。
売り上げを分解すると恋愛だと気づく
売り上げを上げるためには、まずその正体を知る必要があります。
売り上げはただ商品やサービスを提供するだけでは上がりません。
売り上げを構成する要素は、
実は…
- 「認知」
- 「プリファレンス」
- 「配荷」
という3つの要素の掛け算で成り立っています。
言い換えると…
- 知ってもらう
- 好きになる
- いつでも会える
と言うことになります。
まるで、恋愛の流れと一緒です。
自分のことを知ってもらい、好きになり、会いたくなる。この流れを作る必要があります。
これらの要素をしっかりと理解し、どの部分を強化すべきかを考えることが重要です。それでは、売り上げを形成する3つの要素について詳しく見ていきましょう。
売り上げを伸ばすために必要な3つの要素は、「認知」「プリファレンス」「配荷」です。
この3つが掛け算で組み合わさることで、売り上げが決まります。1つでも欠けてしまうと、他の要素が強くても思ったように売り上げが上がらない可能性があります。
具体的にどういうことか、詳しく説明します。
まず第一に、お客様に自分のサービスや商品を「知ってもらう」ことが必要です。
どれだけ良い商品やサービスを提供していても、それが知られていなければ売上にはつながりません。
例えば、広告を使って多くの人に自社の存在を伝えることが「認知」を高める方法の一つです。
また、SNSでの発信や口コミも認知度を上げるための有効な手段です。お客様が「そんなお店があったんだ」と思ってもらうことがスタートラインです。
恋愛でもそうですが、第一印象がすごく大事です。
次に、「好きになってもらう」ことが重要です。これが「プリファレンス」に当たります。お客様があなたの商品やサービスを気に入り、また利用したいと思ってもらえるかどうかが、長期的な売り上げに大きく影響します。
例えば、良いサービスや商品を提供し続ければ、自然と口コミで広がり、お客様がリピートする可能性が高まります。
また、ブランドエクイティー（ブランドの価値）を高めることも、プリファレンスを上げる重要な要素です。ブランドエクイティーというと「なんか急にイメージできないです…」と言われるので、私たちは「お店の想い」と呼んでいます。
お客様に「ここは信頼できる」と思ってもらえれば、リピート率が上がり、安定した売り上げにつながります。
極端ですが、嘘ばかりで周りからも止められる人より、
自分を理解してくれて、誠実で助けてくれる人に惹かれませんか？
最後に重要なのは「いつでも会える」ということです。これは、商品やサービスがどれだけ手に入りやすいか、つまり「配荷」のことを指します。
例えば、商品を店舗でしか購入できない場合、遠くに住んでいるお客様にとっては手が届きにくくなります。
逆に、オンラインショップやデリバリーサービスを導入すれば、どこからでも簡単に購入できるようになります。お客様が「ここでも買えるんだ！」と思う瞬間が多ければ多いほど、売り上げに直結します。
困ってる時に、助けてくれる人に惹かれるのと同じです。
なかなか会えない人より、会いたい時に会える人は魅力的です。
顧客の行動特性を踏まえると、新規顧客を獲得し、売上を伸ばしていくためには、
- 顧客の行動範囲内に、あなたのお店が存在することを知らせる
- 顧客から「信頼できるお店」だと認識してもらう
この2点が非常に重要になります。
私たちは、顧客を「探偵」と呼んでいます。あらゆる情報をリサーチするからです。
具体的には、Googleマップへの登録や情報充実化など、お客様がお店を探しやすい環境を整えたり、魅力的なホームページを作成したり、SNSで積極的に情報発信したりといった対策が考えられます。
顧客に選ばれるお店になるためには、まず「選択肢」に入ることが大前提です。
シラベルの参考記事：お店に人が来ない！来店数を増やすには？集客できない時に見直したいポイント
先ほど、売り上げを上げるのは、恋愛と同じだと言いましたが本当に似ています。
こちらは、令和のモテる人の特徴を示すアンケート結果です。
- 自分のことを理解してくれる（顧客の悩みを理解している）
- 外見（お店の見た目、WEBの評価）
- きっちりしている（しっかり対応している）
- 倹約（リーズナブル）
- 見た目は普通（お店がシンプル）
- 明るく、許容がある（接客力がある）
このように、多くの共通点があります。
引用リンク：とにかく“平均”で“安定・普通”がモテる⁉
売り上げを上げるにはどうするの？
では、売り上げを上げるためには、どうしたらいいのでしょうか？
売り上げを伸ばすためには、
- 「たくさんの人に知ってもらう」
- 「もっと好きになってもらうこと」
- 「どこでも手に入る」
この、3つの要素が掛け算のように働いて結果が出ます。
全体像を見てみるとこのような関係になっています。
これらの要素を一つ一つ強化していくことが、売り上げアップのカギになります。
具体的に、どのように取り組むべきか詳しく見ていきましょう。
売り上げを上げるための最初のステップは「たくさんの人に知ってもらう」ことです。
どれだけ良い商品やサービスを提供していても、お客様にその存在を知られていなければ売上にはつながりません。これは「認知」と呼ばれ、売上の基盤となる重要な要素です。
例えば、広告を使って認知を広げることが一般的な手段ですが、費用が掛かります。そうでなくても、利用者の口コミも立派な認知拡大です。
SNS広告や、地域限定の広告を活用することで、ターゲットとするお客様に自社の存在を伝えることができます。また、口コミも非常に有効です。
友人や家族から「このお店良かったよ」と紹介されることで、信頼感が生まれ、認知度が上がります。地元のお客様が満足し、自然と口コミが広がれば、広告費をかけずに多くの人に知ってもらうことが可能です。
私たちは、Googleマップでの認知拡大をオススメしております。Googleマップは多くのユーザーがいるため多くの方にアプローチする事ができます。
最も重要なのが「好きになってもらうこと」です。これが「プリファレンス（好意度）」と呼ばれる要素で、お客様が他の商品ではなく、あなたの商品やサービスを選ぶ理由となります。
例えば、価格が他よりも安ければそれだけで選ばれることもありますが、それだけでは不十分です。接客の質やサービスの充実度も、顧客に「また利用したい」と思わせる重要な要素です。
あなたも経験ないでしょうか？
「ああ、あのお店の料理が食べたいな….」
「あのお店に急に行きたくなったな….」
「ラーメン食べるなら、あのお店だな….」
ここで重要なのは、単に商品を売るだけでなく、お客様との信頼関係を築くことです。お客様が満足するサービスを提供することで、「ここが好き」「このお店を応援したい」と感じてもらえます。
これが口コミに反映され、結果的にリピーターが増えていくのです。
「どこでも手に入る」ことも、売り上げに直結する重要な要素です。お客様が欲しいと思ったときに、商品やサービスが簡単に手に入るかどうかがポイントです。これが「配荷」の考え方です。
例えば、実店舗のみでの販売の場合、遠方のお客様は商品を手に入れにくくなります。しかし、オンラインショップを開設したり、配達サービスを提供したりすることで、どこに住んでいてもお客様が購入できるようにすることが可能です。
特に最近はネットショップやデリバリーサービスが普及しており、これを活用しない手はありません。お客様が「どこでも簡単に買える」状態を作り出すことで、売り上げは確実に増加します。
また、地方店の場合は、コラボ商品や別店舗の商品を店頭に置いている事があります。お菓子屋さんが、コーヒー店に提供していることもあります。
このように自分のお店以外でも、目に触れる状態を作ることもできます。
地方事業者が取り組める行動アクション
地方の事業者が売上を上げるためには、自分たちでコントロールできる要素に注力することが大切です。
では、具体的にどのようなことをすればいいのでしょうか？
特に、オーナーや店長など、それぞれの立場でできる具体的な施策に取り組むことで、効率的に成果が得られます。
ここでは、オーナーと店長がどのようにアクションを取るべきか、そしてその効果について詳しく解説していきます。
オーナーが取り組むべきことは、店舗全体の戦略を見直し、長期的に売上を伸ばすための施策を行うことです。
オーナーの場合は、基本的にすべての施策が可能です。FCオーナーの場合は、次の店長の場合を見て下さい。
地域の人々にお店を知ってもらうことが、まず重要です。Googleマップの最適化（MEO対策）を行うことをおすすめします。これにより、地元のお客様が検索した際にお店が上位に表示されやすくなります。
また、認知を獲得するためのWeb広告やSNS広告も効果的なツールです。
以下の地域密着型の集客モデルを参考にしてみて下さい。
ブランドエクイティーとは「お店の想い」を伝えることです。「誰に」「何を」「どんな解決策で提供しているか」を明確化し、それをあらゆる接点で表現することが重要です。
「地域密着型の集客モデル」の「お店づくり」に該当します。
例えば、顧客にどんな口コミを書いて欲しいか？と言う理想の口コミを考え、そのためのお店はどうあるべきか？
と言う順番で考えてみて下さい。
シラベルの参考記事：お店づくりの教科書
サービスや商品の質を高めることは、顧客満足度の向上に直結します。
例えば、接客のトレーニングを行い、サービスの質を向上させることや、商品の改良を進めることが効果的です。現場のスタッフ教育やサービスのオペレーション改善にも注力することで、より良い顧客体験を提供することができます。
価格設定も重要な要素です。価格を下げることでより多くの顧客にアプローチできますが、利益が減少するリスクがあります。
そのため、コストダウンを図りつつ、適切な価格設定を維持することが大切です。仕入れ方法の改善や業務の効率化を図り、店舗の運営コストを見直すことで、無理のない価格戦略を展開しましょう。
店長の場合は、現場の改善に注力することが求められます。特に、日々のオペレーションやスタッフとの連携が売上に大きな影響を与えるため、次のようなアクションを取ることが効果的です。
店長として、上司やオーナーに対して認知を高めるための施策を提案することが重要です。例えば、Googleマップの最適化（MEO）や広告キャンペーン、クーポン付きのチラシ配布などのアイデアを提案し、実行に移せるよう現場をサポートする事が大切です。
地域の特性に合った施策を考え、地元のお客様にアプローチできるようにしましょう。
店長としての主な役割は、現場でのサービスや商品のパフォーマンスを上げることです。
例えば、オペレーションの効率化や接客態度の改善、商品ラインナップの見直しなどが考えられます。スタッフに対する研修や日々のフィードバックを通じて、店舗全体のサービス向上に貢献しましょう。
スタッフが楽しく働ける環境を整え、顧客対応を改善することも店長の大切な役割です。
売り上げを伸ばしているスタッフのノウハウを共有し、全体のスキルを向上させることが店舗の評価向上につながります。定期的なミーティングやコミュニケーションを通じて、スタッフのモチベーションを高めることが重要です。
特に、売上が上がる方法を仕組み化し、お店のオペレーションにできると強いです。
どの立場であれ、「認知と口コミ」を増やすことが売上アップのカギとなります。口コミは非常に信頼性が高く、新しい顧客を引き寄せる力を持っています。
特に、オンラインのレビューやGoogleマップの評価が高い店舗は、自然と新規顧客を引き付けることができるでしょう。
その他で、できる施策は以下の３つがあります。
- 製品の定価を維持しながらの工夫：価格を大幅に下げると、長期的にはお店の利益が減少するリスクがあるため、キャンペーンや一時的な割引で実質的な値下げを行う方法が有効です。顧客にお得感を提供しつつ、経営的なバランスを保ちながら、売上を伸ばしていくことが重要です。
- 価格を見直して需要を増やす：価格を下げると、製品パフォーマンスに対する期待値が下がり、結果としてプリファレンス（好意度）が高まります。価格が下がることで、より多くの人に利用してもらえるようになり、口コミが自然と広がります。
- キャンペーンやクーポンを活用する：単に値下げするだけでなく、期間限定のキャンペーンやクーポン、ポイント還元などを活用してお客様にお得感を提供しましょう。これにより、価格の安さと製品の価値をバランスよく提供することができます。
認知と口コミを増やすには？
売上を伸ばすためには、認知度を上げるだけでなく、口コミの力を活用することも非常に重要です。
口コミには２種類あります。
口コミは、信頼性が高く、お客様が実際に体験したことを他の人に伝えることで、新しい顧客を呼び込む強力な手段です。
ここでは、オンラインとオフライン両方での口コミを増やす方法と、一時的な価格下げを利用して来店者数を増やす戦略について詳しく解説します。
お店の利用者が体験したことをオンライン上で広めてもらうことは、今の時代非常に重要です。
しかし、お客様の行動はあくまで自主的なものであり、直接コントロールすることはできません。レビューを書いてもらうためのきっかけや促し方を工夫することが、口コミを増やすための鍵となります。
特に注意が必要なのは、プレゼントや特典を提供することでレビューを書いてもらうことは、ステルスマーケティング規制に触れる恐れがあるため、避けなければなりません。
直接的な報酬を伴うレビュー依頼は禁じられているため、正しい形で口コミを増やすための「仕掛け」を考えることが重要です。
例えば、店内に「写真撮影OK」といったPOPを掲示することで、利用者に自然と店内の写真を撮ってもらい、それをSNSやレビューサイトに投稿してもらう流れを作ることができます。
これにより、お客様が楽しんでいる様子やお店の雰囲気がリアルに伝わり、他の潜在的な顧客に対する信頼感を高めることができます。
お客様に「自由にシェアしてください」といったメッセージを伝えることで、オンラインでの口コミが広がりやすくなります。
このように、無理に口コミを書いてもらうのではなく、お客様自身が自然とシェアしたくなるような仕掛けや環境を整えることが、長期的に信頼性のある口コミを増やすためのポイントです。
オフラインでの口コミも、特に地域に根差したビジネスにとっては非常に効果的です。お客様が友人や家族にその店のことを話し、実際に訪れてくれるケースは少なくありません。
では、どのようにしてオフラインでの口コミを増やすことができるでしょうか。
例えば、接客やサービスの質を徹底的に向上させることがポイントです。お客様に「また来たい」と思ってもらえるようなサービスを提供すれば、自然とその満足感が周囲に伝わり、口コミが広がります。
また、地域のイベントやフェアに参加することで、直接お客様と接する機会を増やし、お店の魅力を広めることも効果的です。
お客様が実際に体験した内容がリアルに伝わることで、新規顧客の獲得やリピーターの増加につながります。オフラインの口コミは、一度信頼が築かれると強力な集客ツールとなり、長期的な売上向上に寄与します。
売上を増やしたいとき、価格を下げることは最も効果的な手段の一つです。
特に、初めてのお客様に来店してもらうための施策として、期間限定の割引やキャンペーンは非常に有効です。ただし、価格を下げる際には慎重な計画が必要です。
例えば、一時的に値下げをすることで、お客様が「このお店はお得だ」と感じ、来店者数が増えることが期待できます。低価格は新しい顧客層にもリーチできるため、今まで来店できなかったお客様にもアプローチできるチャンスが生まれます。
しかし、価格を下げすぎるとお店の利益が圧迫されるリスクもありますので、適切な期間や条件を設定することが大切です。
さらに、定価を維持しつつ、クーポンなどを活用することで、長期的にお得感を提供しながらも利益を確保する方法も有効です。これにより、来店者数を増やし、口コミを促進することができ、売上アップのサイクルを生み出すことができます。
目的として、口コミを増やすためと言うイメージを持っておきましょう。
好きになってもらうには？
売上を上げるためには、お客様に「好きになってもらうこと」が非常に重要です。
お客様があなたのお店やサービスを気に入れば、リピートしてくれたり、友人に紹介してくれたりします。そのためには、ブランドエクイティー、製品パフォーマンス、価格設定の見直しが大切です。
ここでは、それぞれの要素を詳しく解説し、実践的な改善方法を提案します。
ブランドエクイティーは、一言で言えば「お店の想い」を伝えることです。
飲食店の場合
例えば、地元の食材にこだわったイタリアンレストランを経営しているとします。
「私たちのお店は、地元の農家さんと協力し、新鮮で安心安全な食材を使ったイタリア料理を提供することで、地域のお客様に笑顔を届けたいと思っています。」
このような想いを、ホームページやメニュー、店内の装飾などで表現することで、顧客はお店のコンセプトや信念に共感し、「このお店は他のイタリアンレストランとは違う」と感じてくれるでしょう。
美容室の場合
「お客様一人ひとりの髪質や骨格を見極め、最高のスタイルを提供することで、お客様の内面の美しさも引き出したいと考えています。」
このような想いを込めて、カウンセリングを丁寧に行ったり、店内の雰囲気づくりにこだわったりすることで、顧客は「この美容室は、私のことを本当に考えてくれている」と安心感や信頼感を抱くでしょう。
このように、ブランドエクイティを構築するためには、 「誰に」「何を」「どんな解決策で」 提供するのかを明確化し、「その想い」をあらゆる接点で表現することが重要です。
口で伝えるだけでなく、ホームページ、メニュー、内装、サービス、スタッフの言動など、あらゆる要素を通して、一貫したメッセージを発信することで、顧客との間に揺るぎない信頼関係を築くことができるでしょう。
製品パフォーマンスの向上は、サービスや商品の質を高めることを指します。これは特別な改善だけでなく、日常の細かい部分から始めることができます。
例えば、接客態度を改善したり、店舗の清掃を徹底するだけでも、顧客の満足度は大きく向上します。
接客の質を上げるためには、スタッフに対するトレーニングが効果的です。笑顔で対応する、丁寧な言葉遣いを心がけるなど、基本的な接客マナーを徹底することが顧客の印象を大きく左右します。
また、商品の質を高めるために、定期的に商品を見直し、新しいアイデアや改良を取り入れることも重要です。
例えば、飲食店であれば、メニューの改善や料理の提供スピードを見直すことで、顧客の体験が向上します。こうした小さな改善が積み重なって、顧客の満足度が高まり、口コミやリピート率が上がるでしょう。
価格設定の見直しも、顧客に「好きになってもらう」ための重要なポイントです。
価格を下げると多くの顧客にアピールできるかもしれませんが、同時に利益が減少するリスクも伴います。ですから、単純な値下げではなく、店舗の運営コストや仕入れ方法を見直すことが必要です。
実際に、地方店では自宅と店舗が一緒になっているケースも多く、固定費を見直すだけでも価格設定に影響を与えることができます。また、仕入れルートを改善してコストを削減することや、業務の効率化によって利益率を上げることも有効です。
一方で、高価格帯の店舗の場合、価格を下げることでブランド価値が下がり、顧客が離れる可能性があるため注意が必要です。
価格を下げるのは、１つの手段です。
サービス提供を行うお店や会社は、
- 「少し高くても、お客様が満足してくれるにはどうするか？」
- 「価格はそのままで、コストを下げる方法はないか？」
を追求してく必要があります。
好循環の流れ
お店を成功させるためには、顧客に好かれることが何よりも大切です。
お客様が一度お店を好きになってくれれば、口コミが増え、それがさらに新しいお客様の認知につながります。
この好循環がうまく回り始めると、自然と集客力が高まり、売上も安定してきます。そのためには、特にMEO（Googleマップの最適化）を活用することが重要なポイントになります。
ここでは、好循環を作り出す流れと、MEOの役割について解説していきます。
お客様が一度あなたのお店を気に入ると、自然とその感想を周囲に伝えたくなります。口コミは信頼性が高く、新規のお客様にとって、実際の体験者からの声は何よりも説得力があります。
プリファレンス（顧客が選びたくなる気持ち）が高まることで、来客数が増え、その結果口コミも増えていくのです。
例えば、お客様が「このお店は素晴らしい！」と感じれば、家族や友人に紹介してくれる可能性が高まります。そしてその口コミが新たな認知につながり、さらに多くの人にお店の存在を知ってもらうことができます。
口コミが広がると、地域内での評判が高まり、次第に常連客が増えていく好循環が生まれます。ですから、顧客に好かれる努力を続けることが、長期的な集客に繋がるのです。
お店が本当にお客様に好かれているかどうかは、Googleマップのレビューや評価を見ることで分かります。
MEO（Map Engine Optimization）は、集客の状況やお客様からの反応をリアルタイムで確認できるツールです。MEOで高評価がついているお店は、それだけお客様に好かれ、良い体験を提供できているという証拠です。
例えば、レビュー数が増え、かつ高評価が多い場合は、確実にお客様に好かれていると判断できます。
逆に、低評価や改善を求める声が多い場合は、サービスや商品の質に見直すべきポイントがあるかもしれません。このように、MEOを定期的に確認し、顧客のフィードバックを参考に改善を繰り返すことで、さらに顧客満足度を向上させることができます。
シラベルの参考記事：MEO対策の教科書
現代の集客では、MEOが非常に重要な役割を果たします。特に、地域密着型のお店にとって、Googleマップでの検索結果に表示されることは新規顧客の獲得に直結します。
MEOを徹底的に最適化することで、近隣の顧客に「このお店は評価が高いから行ってみたい」と思わせることができます。
例えば、「カフェ 福岡」や「美容室 大阪」といった検索で、自店舗が上位に表示されると、そのままGoogleマップ経由で来店に繋がる可能性が高まります。
そのためには、まず正確な店舗情報を登録し、定期的に顧客からのレビューを集めることが大切です。
特に、MEOでの評価が高ければ、周辺エリアでの集客効果が大幅に向上し、オンライン上でもオフラインでも多くの新規顧客を呼び込むことができます。
シラベルの参考記事：お店に合った集客方法を探す。
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