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air Inc.では、長期的に勝ち続けられる集客とは何か？を研究しています。air Inc.が考える「顧客にとっての価値」を詳しく解説したいと思います。
対象者：集客初心者向け
ゴール：顧客にとっての価値が理解できる様になります。
ワークショップ：当記事ではワークショップはありません
この記事は２つ目の記事です
顧客にとっての価値とは？
顧客にとっての価値とは、「あなたにしかできない解決策」かどうか
「顧客にとっての価値」とは、あなたにしか提供できない独自の解決策です。顧客（ストレスや悩みを抱えている人）は多くの選択肢の中から最適なものを選びますが、その中であなたの解決策が他とどう違い、どれだけ価値があるかが重要です。
顧客は、自分の課題を解決してくれる特別な方法を求めています。
他社の真似をするだけでは、価格競争に巻き込まれ、価値を見失うことになります。そのため、あなたのサービスや製品が持つ独自性を明確にし、それを強調することが大切です。
例えば、周辺にファストフード店が立ち並んでいるからといって、真似する必要はありません。その地域やエリアの顧客のストレスや悩みの中に「ゆっくり食べられるお店はないかな」と言うニーズがあれば、自社の得意なことを活かすことで顧客にとっての価値を上げる事ができます。
価値を上げ続けるためには、顧客のニーズを常に把握し、進化し続けることが必要です。あなたにしかできないことを提供し続けることで、顧客の信頼を得て、長期的な関係を築くことができます。
顧客の中に「また利用してみたい」という気持ちが芽生えるように、「狙った顧客に対して」常に期待を超えるサービスを提供し続けることが求められます。これが、顧客にとっての真の価値を生み出す鍵となります。
「質と幅」を高める
商品やサービスは、「質から幅」に変化する
勝ち続けるを実現するには、商品やサービスの「質と幅」を高めることが不可欠です。まずは、一人の顧客の課題を解決できる「質」を追求する事が大切だとair Inc.では考えています。
質とは、顧客のニーズに的確に応え、高い満足度を提供することです。次に、その質を保ちながら他の課題を解決できる「幅」を見つけることが重要です。
幅とは、商品やサービスが対応できる問題の範囲を広げることです。
例えば、最初は特定の問題を解決するために開発されたサービスが、他の関連する課題にも有効であることが判明することがあります。このように、顧客の多様なニーズに応えられるようになることで、ビジネスの成長が加速します。
質の追求は、細部にわたる作業と継続的な改善が必要です。一方、幅の拡大は、新たな顧客ニーズを見つけ出し、それに対応する柔軟なアプローチが求められます。
この二つの要素をバランスよく発展させることで、顧客にとっての価値を上げ続ける事ができます。
伝えるための技術
顧客は、「自分の解決策だ！」と認識しないと利用しない
顧客は、「自分の解決策だ！」と認識しないと利用しません。つまり、事業者側がどれだけ素晴らしいサービスや商品を準備していても、顧客がその価値を理解しない限りは利用されないのです。優れた「質と幅」を持っている事業者さんがいたとしても、理解できる人が０人だと利用されません。
例えば、「当店は、原材料にこだわり、他社と違った〇〇粉や〇〇産を使用しています。そのため〜」と言われても、内容が専門的で理解できません。
しかし、「当店は、食のアートが楽しめます」と説明されれば、顧客は「おしゃれで、他にはないお店だな」とその利便性をすぐに理解できます。もし、「おしゃれにランチしたい」と感じてる人がいるなら、選ばれやすくなります。
この違いは、「顧客の視点で価値を伝えること」の重要性を示しています。
顧客は自身のストレスや悩みを解決してくれると感じることで初めて、商品やサービスに価値を見出します。そのためには、顧客が直面している問題を具体的に把握し、それを解決できるというメッセージを明確に伝えることが重要です。
顧客に価値を伝える場所
価値を顧客に伝えるには、適した場所でシンプルに。
顧客に価値を伝えるためには、適した場所でシンプルに伝えることが重要です。どんなに優れた商品やサービスでも、その価値が顧客に伝わらなければ意味がありません。
まず、価値を伝える場所としては、オンラインのWEBが特におすすめです。air Inc.でも推奨している通り、WEBサイトなどのネット媒体を活用することで、多くの顧客に知ってもらうことができます。
これらのWEBでは、視覚的な要素を取り入れてわかりやすく、簡潔に価値を伝えることが可能です。
しかし、価値を伝える方法はオンラインだけに限りません。例えば、直接会って説明する対面販売や、イベントでのデモンストレーション、チラシやパンフレットなどの紙媒体を活用することも効果的です。
重要なのは、顧客がその商品やサービスを利用することで「問題を解決できそうだ」と感じてもらうことです。
目的は常に、顧客がその価値を理解し、自分にとって有益だと感じることです。そのためには、情報を過剰に詰め込むのではなく、シンプルに、かつ分かりやすく伝えることが求められます。
顧客に寄り添い、彼らの目線で価値を伝えることで、初めて信頼され、選ばれる存在となれるのです。
一人の顧客から考える
一人の顧客に伝わらないと、他には伝わらない
air Inc.は、一人の顧客から考えることをおすすめしています。マーケティングでは、多くの企業が「全ての人をターゲット」にしようとしたり、「細かく年齢別や性別」に区切ったりすることがよくあります。
しかし、このようなアプローチは難しくなってしまうケースが多いです。無意味にターゲットを狭めてしまうことで、本来の売り上げを狭めているケースもあります。
例えば、「肩こりの悩み解決」を行う商品で、50代女性をターゲットのような形にすると、ゲームやデスクワークで増えている20〜30代の肩こりの悩みを持っている人たちを見落としていることもあります。
まずは、自分のお店のお得意さん、または一番力になれそうな人をイメージすることが大切です。
この具体的な顧客像を元に、どのように価値を伝えるかを考えましょう。
例えば、自社にゲーマーやPC作業の人が多かった場合、どのような時に肩こりを感じるのか？どのような場所に売られていたら買いたくなるか？どんなメッセージなら欲しいか？など聞くことも素晴らしい戦略です。
もしかすると「効率アップで時間が生まれるクッション」のような解決策（コンセプト）が生まれるかもしれません。これをメッセージとして、「早く帰れるクッション」として伝えることもできます。
実際に、一人の顧客を起点とした商品やサービスは多く存在します。
- ゲーマー向けの枕
- プロ野球チームファンに特化した居酒屋
- 一人の主婦から生まれた商品
- コアなキャンプファンから生まれたハイテクキャンプグッズ
- 犬と乗れる飛行機
このように、一人の顧客から考えることで、メッセージはより個性的で強力なものになります。結果として、他の顧客にも自然と響くメッセージを作り出すことができるのです。
顧客一人を考えることで、長期的な信頼関係を築くための鍵となります。
air Inc.
マーケティング支援サービス
air Inc.では、自社の商品やサービスを伝えるマーケティング支援だけでなく、理想的な顧客を明確化する支援サービスを行っております。地方の事業者でも導入しやすいように、「初期費用無料」でのサービス提供も行っております。
施策一覧
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